Marketing & Sales

Considi affianca i propri clienti nella progettazione del modello di business con il fine di aumentare il mercato di riferimento, nello sviluppo della rete vendita e nella definizione dei processi che la supportano.

Delineare le potenzialità di miglioramento del proprio modello di business in un’ottica di avvicinamento al cliente basato sul concetto di “utilità per il cliente” è uno dei punti salienti del servizio Business Consulting. Il cliente infatti non è più disposto ad acquistare i prodotti ma vuole comprare delle “soluzioni” che risolvano i suoi problemi.

Attraverso una gestione accurata e orientata al cliente si progettano delle soluzioni ad hoc assieme ai clienti finali (o riferiti ai segmenti di clientela) per aumentare il loro mercato e, di riflesso, anche il mercato dell’azienda fornitore.
 

Riorganizzazione dei processi Marketing & Sales

Mercati variabili devono essere gestiti con dei processi flessibili. Una struttura rigida, con processi complessi, non può rispondere velocemente ai cambiamenti del mercato, né essere flessibile nella proposta di prodotti o servizi differenzianti. Per questo, attraverso la riorganizzazione dei processi nell’area Marketing & Sales è possibile:

• creare più valore per i clienti
• aumentare il tempo a valore aggiunto che l’area vendite dedica alle attività di vendita «vera e propria»
• ridurre il «Tempo Ciclo» della Vendita (da Contact to Contract)

Infine, la rete vendita e il network distributivo rappresenta il “touch point” più vicino al cliente. È l’attore che permette di far percepire al mercato la forza e il lavoro che è stato costruito a monte. Proprio per questo, è importante che sia allineata con la strategia di business e che sappia trasmettere i valori e i punti di forza del brand sul mercato. Poiché il mercato e i servizi proposti dalle aziende cambiano velocemente, accompagnare la rete vendita, Retail o Network di distribuzione, verso un percorso di change management e gestione cliente (dalla trattativa alla fidelizzazione del cliente) diventa fondamentale per essere sempre reattivi e presenti sul mercato.

Non per ultimo, le nuove tecnologie applicate al mondo “vendite” possono creare un forte cambiamento nel modo di lavorare della rete vendite. Per fare in modo che il bilancio di questo impatto risulti ampliamente positivo, è necessario progettare l’introduzione di questi nuovi sistemi sia dal punto di vista tecnico che di soft skills.