Lean Sales

Come migliorare l’azione commerciale sia in termini di efficienza che di efficacia

L’applicazione dei principi Lean ai processi di Sales & Marketing può dare dei risultati sorprendenti in termini di miglioramento delle performance aziendali.

Tuttavia, da sempre, esiste una sorta di scetticismo nell’applicare i principi Lean a tematiche Sales e Marketing, in quanto è ancora molto diffusa l’opinione che tutto ciò che ha a che fare con queste funzioni sia più legato all’empatia e alla creatività dei commerciali che non ad un processo standardizzato assimilabile a quello produttivo.

Alla base degli interventi in ambito Sales e Marketing vi sono i cinque principi insiti nella filosofia Lean quali:

Value

ossia il valore per il Cliente quale driver per la definizione della Value Proposition aziendale nella nuova accezione di passare dal vendere il prodotto ad essere utili al cliente;

Map

inteso come identificazione del flusso del valore, ossia delle azioni richieste per valorizzare e veicolare sul mercato la Sales Proposition aziendale, eliminando tutte le attività inutili e i relativi sprechi;

Flow

mettere a punto dei processi commerciali e un’organizzazione orientati a far “scorrere” il flusso delle attività che creano valore per il cliente. Creare flusso di vendita significa proporre prodotti in linea con le esigenze del cliente e gestione delle vendite coerenti (sell out);

Pull

far “tirare” tutto il sistema aziendale dal Cliente lavorando con il Cliente e conoscendo le sue esigenze;

Perfection

perseguire la perfezione attraverso l’applicazione costante del ciclo PDCA a supporto dell’attività di miglioramento continuo oltre che ad implementare la sperimentazione apprenditiva nell’area Sales;

L’approccio Lean Sales integra un insieme di processi, comportamenti, strumenti e best practice finalizzati a far convergere la Value Stream commerciale verso il Customer Journey.

Un metodo per rendere la vostra organizzazione più competitiva in termini di presidio del cliente e di performance generate. Questo permetterà di:

creare più valore per i tuoi clienti
aumentare il tempo a valore aggiunto che i commerciali dedicano alle attività di vendita «vera e propria»
ridurre il «Tempo Ciclo» della Vendita (da Contact to Contract)

Lean Sales&Marketing: l’approccio di Considi

L’approccio Lean Sales sviluppato da Considi permette di lavorare sul Sales Funnel (o «imbuto della vendita») rendendolo Lean Sales Funnel che rappresenta il percorso del potenziale cliente, da quando entra in contatto con l’azienda a quando ne diventa cliente a tutti gli effetti (e lo rimane.

Questo si ottiene lavorando su tre leve:

La Value Proposition: per orientare il valore verso il cliente. Permette di focalizzare l’attenzione su quello che il nostro cliente riconosce come valore nella nostra azienda. Se la nostra proposta sarà più allineata ai suoi fabbisogni, il numero di chiusure e conversioni del funnel si amplificano.
L’Efficienza: aumentare il tempo a valore dedicato dalla forza vendite. Questo ha impatto sia sull’organizzazione delle attività della forza vendite – time management - , sia sulla gestione dei processi che la coinvolgono – process management .
Gli Standardize Work: per rendere il processo a flusso e rapido. Attraverso gli Standardize Work (.. non work standard..) si documenta le «migliori pratiche» e metodi per effettuare le varie fasi del processo di vendita. Applicare gli standardize work non significa “ingessare” il processo di vendita ma creare una base di cultura e di condivisione che porti le attività della forza vendita al miglioramento continuo.

L’approccio Lean Sales non si basa soltanto su applicazioni teoriche. Il metodo introduce infatti un vero e proprio sistema di monitoraggio non solo legato agli indicatori rivolti al passato (fatturato prodotto, numero nuovi clienti, ecc.) ma che progetta il futuro delle vendite attraverso progetti di miglioramento legati alle tre leve Value Proposition, Efficienza, Standardized Work con l’obiettivo di ottenere l’aumento delle performance dell’Area Sales.