Lean Sales: migliorare le performance di vendita

Lean Sales

Come migliorare l’azione commerciale sia in termini di efficienza che di efficacia.

L’applicazione dei principi Lean ai processi di Sales & Marketing può dare dei risultati sorprendenti in termini di miglioramento delle performance aziendali.

Tuttavia, da sempre, esiste una sorta di scetticismo nell’applicare i principi Lean a tematiche Sales e Marketing, in quanto è ancora molto diffusa l’opinione che tutto ciò che ha a che fare con queste funzioni sia più legato all’empatia e alla creatività dei commerciali che non ad un processo standardizzato assimilabile a quello produttivo.

Alla base degli interventi in ambito Sales e Marketing vi sono i cinque principi insiti nella filosofia Lean quali:

Value: ossia il valore per il Cliente quale driver per la definizione della Value Proposition aziendale;
Map: inteso come identificazione del flusso del valore, ossia delle azioni richieste per valorizzare e veicolare sul mercato la Sales Proposition aziendale, eliminando tutte le attività inutili e i relativi sprechi;
Flow: mettere a punto dei processi commerciali e un’organizzazione orientati a far “scorrere” il flusso delle attività che creano valore per il cliente;
Pull: far “tirare” tutto il sistema aziendale dal Cliente;
Perfection: perseguire la perfezione attraverso l’applicazione costante del ciclo PDCA a supporto dell’attività di miglioramento continuo;

L’approccio Lean Sales sviluppato integra un insieme di processi, comportamenti, strumenti e best practice finalizzati a far convergere la Value Stream commerciale verso il Customer Journey.

Solo l’allineamento dei due processi consente di:

Stabilizzare la relazione tra il Cliente e l’Azienda;
Allineare i processi commerciali ai reali bisogni dei Clienti;
migliorare l’efficacia e l’efficienza delle attività commerciali e delle relative performance raggiungendo e monitorando costantemente risultati sostenibili nel tempo;