Partendo da una fase di analisi dei dati interni in termini di distribuzione e segmentazione del fatturato per cliente e per famiglia di prodotto, si andrà a progettare la fase di conoscenza del cliente (Voice of the Customer) per comprendere quali siano i bisogni da soddisfare del cliente, i problemi da risolvere e quali potrebbero essere le risposte da dare in termini di value proposition (prodotto, servizio e innovazione). Da qui emergeranno le opportunità di sviluppo di mercato, a 360°, in termini di:
- Piano rete: rivedere le politiche commerciali e distributive per costruire una rete efficace. Un sistema di partnership e collaborazione sul piano economico e sociale utilizzato dall’impresa per fornire, ampliare e distribuire la propria offerta.
- Nuovi servizi
- Progetti Cliente: opportunità di rilancio su clienti continuativi o individuazione nuovi target clienti. Il progetto Cliente nasce dalla Value Proposition creata ad hoc con il cliente e formalizzata attraverso un piano di azioni. In questa fase sono coinvolte, in qualità di portatrici della conoscenza e protagoniste della sua attuazione, le figure professionali che presidiano il cliente e che forniscono il contributo per identificare le soluzioni e l’ottimizzazione delle risorse investite.
- Progetti Paese. Il Progetto Paese rappresenta l’aggregazione su Paese dei diversi progetti cliente ed è completato dall’inserimento di tutti gli altri clienti che pur non avendo un progetto specifico rappresentano la rete distributiva di quel Paese.
Il Progetto Paese rappresenta anche l’evoluzione normalmente triennale che si vuole dare alla rete in termini di copertura delle zone, rafforzamento dello stato dei rapporti, selezione, inserimento e deselezione dei clienti. Il Progetto Paese contiene quindi il piano rete per i clienti e le zone di quel Paese.
- Revisione gamma prodotti
- Revisione Politiche di magazzino e di approvvigionamento
- Revisione di processi e procedure in termini di ruoli, responsabilità e modalità operative.
- Evidenza dei gap organizzativi in termini di process owner o di skill mancanti
I progetti di Business Consulting aziendali si devono autofinanziare, devono quindi essere ben identificati quali sono gli obiettivi che si vogliono raggiungere e i costi che si devono sostenere. La scelta oltre che il monitoraggio del progetto verrà gestito attraverso una costante analisi Fonti - Impieghi (partendo dal bilancio aziendale) per vedere quali sono le possibilità di autofinanziamento che l’azienda dispone e quali sono i trend degli ultimi esercizi.