Business Consulting

Il nuovo modello di mercato che si basa sul concetto di utilità

La metodologia che sta alla base del servizio Business Consulting mira a costruire un nuovo modello commerciale o a revisionare quello attuale in modo che risponda ai bisogni del cliente e crei utilità e valore per l’azienda e l’utilizzatore finale.

L’obiettivo è quello di esplicitare in attività concrete il passaggio da prodotto a utilità e da costo/prezzo a creazione del valore, rendendo le persone protagoniste lungo tutta la catena del valore. Si tratta di mettere al centro ancora una volta il cliente, creando e mantenendo la relazione con l’utilizzatore finale sia pre che post vendita.

I fondamenti alla base dello sviluppo del mercato

I principi guida dello sviluppo del nuovo mercato sono:

Innovare i prodotti e i servizi

per dare utilità e creare valore alle persone rendendole protagoniste, in particolare sui temi di inclusione e digitalizzazione

Sperimentare i contenuti dell’innovazione sui principali segmenti di clientela

prima della realizzazione definitiva dei prodotti/servizi (sperimentazione apprenditiva, cfr. Lean start-up) e mettere a punto i contenuti di prodotto/servizio sulla base delle indicazioni ricevute

Andare il più velocemente possibile a contatto con l’utilizzatore finale

per mettere a punto i contenuti di utilità e valore sui quali impostare tutta l’azione commerciale

Comunicare i vantaggi e l’utilità per la persona

(benefici) e soltanto dopo ciò i contenuti tecnici (caratteristiche prodotto)

Costruire il progetto nella sua interezza

definendo, ad esempio,
come andare a contatto con gli utilizzatori finali,
come generare domanda,
come costruire academy,
come fare noleggio operativo,
come formare le Rete d’assistenza,
come gestire la Rete distributiva

Sviluppo del mercato: fasi e attività del servizio di consulenza aziendale

Partendo da una fase di analisi dei dati interni in termini di distribuzione e segmentazione del fatturato per cliente e per famiglia di prodotto, si andrà a progettare la fase di conoscenza del cliente (Voice of the Customer) per comprendere quali siano i bisogni da soddisfare del cliente, i problemi da risolvere e quali potrebbero essere le risposte da dare in termini di value proposition (prodotto, servizio e innovazione). Da qui emergeranno le opportunità di sviluppo di mercato, a 360°, in termini di:

Piano rete: rivedere le politiche commerciali e distributive per costruire una rete efficace. Un sistema di partnership e collaborazione sul piano economico e sociale utilizzato dall’impresa per fornire, ampliare e distribuire la propria offerta.
Nuovi servizi
Progetti Cliente: opportunità di rilancio su clienti continuativi o individuazione nuovi target clienti. Il progetto Cliente nasce dalla Value Proposition creata ad hoc con il cliente e formalizzata attraverso un piano di azioni. In questa fase sono coinvolte, in qualità di portatrici della conoscenza e protagoniste della sua attuazione, le figure professionali che presidiano il cliente e che forniscono il contributo per identificare le soluzioni e l’ottimizzazione delle risorse investite.
Progetti Paese. Il Progetto Paese rappresenta l’aggregazione su Paese dei diversi progetti cliente ed è completato dall’inserimento di tutti gli altri clienti che pur non avendo un progetto specifico rappresentano la rete distributiva di quel Paese.
Il Progetto Paese rappresenta anche l’evoluzione normalmente triennale che si vuole dare alla rete in termini di copertura delle zone, rafforzamento dello stato dei rapporti, selezione, inserimento e deselezione dei clienti. Il Progetto Paese contiene quindi il piano rete per i clienti e le zone di quel Paese.

Revisione gamma prodotti
Revisione Politiche di magazzino e di approvvigionamento
Revisione di processi e procedure in termini di ruoli, responsabilità e modalità operative.
Evidenza dei gap organizzativi in termini di process owner o di skill mancanti

I progetti di Business Consulting aziendali si devono autofinanziare, devono quindi essere ben identificati quali sono gli obiettivi che si vogliono raggiungere e i costi che si devono sostenere. La scelta oltre che il monitoraggio del progetto verrà gestito attraverso una costante analisi Fonti - Impieghi (partendo dal bilancio aziendale) per vedere quali sono le possibilità di autofinanziamento che l’azienda dispone e quali sono i trend degli ultimi esercizi.