Lean sales

La formazione esperienziale come abilitatore dei principi Lean nelle vendite.

Da sempre nelle aziende riscontriamo un certo scetticismo nell’applicare i principi del Lean Thinking su tematiche relative alle vendite poiché è ancora molto diffusa l’opinione che le performance di vendita siano esclusivamente legate all’empatia e alla creatività dei commerciali.

Le attitudini individuali del venditore sono (o sono state) sicuramente una variabile importante nell’influenzare i risultati di vendita, anche se riteniamo che le performance commerciali, debbano prima di tutto trovare le loro fondamenta su un processo di vendita stabile, efficace, efficiente e ripetibile.

La vendita nelle aziende è, o deve essere interpretata come un processo, da integrare con il resto dell’organizzazione e che non deve “viaggiare” come spesso accade, su un binario parallelo e completamente autonomo.

Come tutti i processi anche la vendita deve quindi possedere delle caratteristiche chiave ed imprescindibili:

• Essere ripetibile, pur in presenza di clienti e mercati differenti: ossia identificate le varie fasi del processo di vendita, per ognuna di esse si devono progettare dettagliatamente input, attività, output, tempi e responsabili in modo che, se replicati, si possano ottenere i medesimi risultati;
• Utilizzare uno “Standard Work”: la creazione di modalità operative standard (metodo, supporti e strumenti) aumenta l’efficienza e l’efficacia delle azioni intraprese sul cliente, velocizza e facilita il percorso di apprendimento del venditore ed inoltre permette di progettare in modo strutturato miglioramenti sostenibili nei “modi di lavorare”;
• Essere misurabile: non limitandosi solo alla chiusura dei contratti, ma misurando la conversione dell’opportunità di vendita nelle diverse fasi, monitorando anche le cause di insuccesso per individuare i miglioramenti nel processo che influiscono positivamente sulle performance di vendita (cercando di tradurre sempre in termini economici quelli che sono gli impatti sia positivi che negativi)

L’applicazione dei principi del Lean Thinking sui processi di vendita permette di:

• Eliminare gli sprechi, ovvero qualsiasi attività che non aggiunga valore dal punto di vista del cliente, incrementando la produttività, ossia “liberando” tempo ai venditori consentendo una riduzione del costo di acquisizione
• Ridurre il «Tempo Ciclo» della Vendita e la probabilità che l’acquirente “fugga” o scelga un'altra alternativa a noi
• Rendere l’organizzazione più competitiva differenziandola non solo per le caratteristiche del prodotto o servizio
• Dare utilità ai clienti: fornendo i prodotti/servizi e le esperienze che realmente cercano, portando soluzioni ai loro problemi, rendendoli protagonisti
• Strutturare, analizzare e migliorare continuamente il processo di vendita

Prima di avviare qualsiasi attività Lean bisogna prestare particolare attenzione al coinvolgimento e alla formazione di tutto il personale coinvolto nel progetto di trasformazione; a maggior  ragione se il coinvolgimento riguarda l’area commerciale.

La formazione non può più essere considerata un semplice “trasferimento di conoscenze”, ma deve essere un’esperienza di apprendimento in un ambiente didattico che dia vita ad un percorso di creazione, approfondimento e valorizzazione di conoscenze e capacità.

Con un collaudato format anche nel caso della Lean Sales si è messo a punto un percorso di formazione esperienziale che ripercorrendo i tre step della metodologia Considi “rompe gli schemi” e coinvolge i partecipanti in casi studio sfidanti, caratterizzati da azione, partecipazione diretta, riprogettazione delle attività e coinvolgimento emotivo.

Il percorso formativo permette al partecipante di vivere un’azienda simulata e ripercorre la  metodologia Lean Sales sviluppata da Considi attraverso simulazioni ed esercitazioni che si basano sulle tre seguenti fasi:

• la riprogettazione della Value Proposition
• il miglioramento dell’efficienza della forza vendita (individuazione e rimozione degli sprechi)
• la progettazione e l’introduzione di standard work: ossia di metodi e sequenze migliori per realizzare ogni singola fase/attività del processo di vendita

A garanzia dell’efficacia formativa, preludio del successo di ogni percorso di trasformazione snella, la nostra formazione esperienziale è basata su:

• l’ESPERIENZA; secondo la quale, quando è la teoria a seguire la pratica (“learning by doing”) l’efficacia formativa è massima;
• la gestione dell’ERRORE: “imparare sbagliando” permette la rilettura costruttiva degli errori commessi e permette ai partecipanti di provare processi logici risolutivi da poter applicare anche nelle reali situazioni aziendali
• la condivisione di GRUPPO; imparare in team, attraverso un confronto costruttivo, basato sullo scambio di idee, è chiave per consolidare il cambiamento.

Al giorno ci si trova spesso nella situazione che “non abbiamo più nulla da vendere” ma piuttosto “dobbiamo farci comprare per una utilità distintiva”, il Lean Sales punta ad ottenere questo cambio di paradigma andando a strutturare in azienda un percorso ordinato, sostenibile e che punti alla massima soddisfazione per il cliente.