Da sempre nelle aziende riscontriamo un certo scetticismo nell’applicare i principi del Lean Thinking su tematiche relative alle vendite poiché è ancora molto diffusa l’opinione che le performance di vendita siano esclusivamente legate all’empatia e alla creatività dei commerciali.
Le attitudini individuali del venditore sono (o sono state) sicuramente una variabile importante nell’influenzare i risultati di vendita, anche se riteniamo che le performance commerciali, debbano prima di tutto trovare le loro fondamenta su un processo di vendita stabile, efficace, efficiente e ripetibile.
La vendita nelle aziende è, o deve essere interpretata come un processo, da integrare con il resto dell’organizzazione e che non deve “viaggiare” come spesso accade, su un binario parallelo e completamente autonomo.
Come tutti i processi anche la vendita deve quindi possedere delle caratteristiche chiave ed imprescindibili:
L’applicazione dei principi del Lean Thinking sui processi di vendita permette di:
Prima di avviare qualsiasi attività Lean bisogna prestare particolare attenzione al coinvolgimento e alla formazione di tutto il personale coinvolto nel progetto di trasformazione; a maggior ragione se il coinvolgimento riguarda l’area commerciale.
La formazione non può più essere considerata un semplice “trasferimento di conoscenze”, ma deve essere un’esperienza di apprendimento in un ambiente didattico che dia vita ad un percorso di creazione, approfondimento e valorizzazione di conoscenze e capacità.
Con un collaudato format anche nel caso della Lean Sales si è messo a punto un percorso di formazione esperienziale che ripercorrendo i tre step della metodologia Considi “rompe gli schemi” e coinvolge i partecipanti in casi studio sfidanti, caratterizzati da azione, partecipazione diretta, riprogettazione delle attività e coinvolgimento emotivo.
Il percorso formativo permette al partecipante di vivere un’azienda simulata e ripercorre la metodologia Lean Sales sviluppata da Considi attraverso simulazioni ed esercitazioni che si basano sulle tre seguenti fasi:
A garanzia dell’efficacia formativa, preludio del successo di ogni percorso di trasformazione snella, la nostra formazione esperienziale è basata su:
Al giorno ci si trova spesso nella situazione che “non abbiamo più nulla da vendere” ma piuttosto “dobbiamo farci comprare per una utilità distintiva”, il Lean Sales punta ad ottenere questo cambio di paradigma andando a strutturare in azienda un percorso ordinato, sostenibile e che punti alla massima soddisfazione per il cliente.
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